makalah manajemen pemasaran lanjutan

MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

SUKSES DI PERMULAAN GAGAL DI AHIR

 DISUSUN OLEH      :

  •   Ahmad Marzuqi                       B.111.09.0086
  •   Andry Rais Pratama                B.111.09.0087
  •   Sinar Hubtrian Ade                 B.111.09.0061
  •   Benny Setiawan                        B.111.09.0079
  •   Feri Ardiawan                          B.111.09.0068
  •   Auvi Putra Varin                     B.111.09.0072
  •   Ade Habibi                                B.111.09.0066

 PROGRAM S1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEMARANG

2011

BAB I. PENDAHULUAN

1.1  latar belakang

Suatu perusahaan membangun sebuah perumahan dengan pola 6:3:1 (6 rumah sangat sederhana (RSS) 3 rumah sederhana ( RS) dan 1 rumah mewah) yang sesuai dengan kebijakan pemerintah tentang pembangunan komplek perumahan. Awal pembangunannya dipilih untuk membuat rumah tipe RSS lebih dahulu dengan tujuan kalau penjualan rumah tipe ini sukses maka masyarakat akan lebih mengenal perusahaan pengembang tersebut dan lokasi perumahannya.

Kenyataannya terbukti penjualan tipe rumah RSS mendapat respon positif dan laku semuanya. Selanjutnya perusahaan membangun rumah tipe RS dan sebagaimana tipe rumah RSS, tipe ini mendapat respon positif juga. Kesuksesan dalam memasarkan rumah tipe-tipe tersebut didukung dengan: 1) lokasi yang strategis dengan transportasi angkutan umum 24 jam. 2) fasilitas umum yang sangat memadahi, diantaranya: pasar, sekolah, tempat ibadah, tempat bermain anak-anak, taman dan lapangan olahraga. 3) lingkungan yang asri dengan pohon-pohon yang ditanam rapi, teratur dan terawat. 4) lokasi perumahan yang bebas banjir.

Perusahaan pengembang tersebut baru mendapatkan masalah ketika mulai memasarkan rumah dengan tipe Rumah Mewah yang dibangun belakangan dan menempati lokasi yang sama bahkan lokasinya diapit oleh tipe RS dan RSS. Ketika memasarkannya, mendapat respon negatif oleh orang-orang yang berkantong tebal,. Terbukti dengan tidak adanya transaksi penjualan sama sekali.

1.2  rumusan masalah

Berdasarkan latar belakan tersebut muncul beberapa permasalahan yang dihadapi dan harus diselesaikan, diantaranya:

  1. kesalahan apa yang menyebabkan tidak suksesnya penjualan tipe rumah mewah tersebut?
  2. Masyarakat memberi respon negatif terhadap tipe Rumah mewah, bagaimana caranya agar masyarakat bisa merespon positif?
  3. Dengan adanya respon negatif tersebut, apakah harus merubah konsep perumahan yang sudah terlanjur terbangun?
  4. Hal yang harus dilakukan perusahaan pengembang agar rumah tersebut bisa terjual, apakah harus dengan menurunkan harganya?

 

BABII. KAJIAN TEORI

Dari latar belakan yang telah kami tulis, terdapat beberapa teori yang berhubungan dengan kasus tersebut.

Differensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dan penawaran pesaing. Buston consulting group membedakan empat jenis industri berdasarkan jumlah keunggulan kompetitif:

  1. Industri volume (volume industry) industri dimana perusahaan didalamnyahanya dapat memperoleh sedikit keunggulan kompetitif tapi berukuran cukup besar contoh industy konstruksi.
  2. Industri mati langkah (stelemate industry)  industri yang didalamnya hanya terdapat sedikit potensi keunggulsn kompetitif dan masing-masing kecil ukurannya.
  3. Industri terfragmentasi (fragmented industry) memiliki banyak peluang differensiasi tapi tiap peluang untuk keunggulan kecil.
  4. Industri terspesialisasi (spesialized industry) industri dimana perusahaan memiliki banyak pekuang differensiasi dan keunggulan besar.

Differensiasi produk adalah pembeda antara produk utama dengan produk pendukung yang meliputi keistimewaan, kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, mudah diperbaiki, gaya dan rancangan.

  • Keistimewaan adalah karakteristik yang melengkspi fungsi dasar produk.
  • Kualitas kinerja adalah mengacu pada tingkat dan karakteristik dasar produk itu beroperasi.
  • Kualitas kesesuaian adalah tingkat dimana sesuai unit yang diproduksi identik dan memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
  • Daya tahan (durability) adalah ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal atau berat.
  • Keandalan (reliability) adalah ukuran kemungkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal dalm suatu periode waktu tertentu.
  • Gaya (style) tampilan dan perasaan produk bagi pembeli.
  • Rancangan (design) totalitas keistimewaan yang mempengaruhi cara, penampilan dan fungsi.

 

 

Strategi posotioning

  • Penting: memberikan manfaat bernilai tinggi bagi banyak pembeli
  • Unik: yang tidak ditawarkan oleh siapapun
  • Unggul mempunyai manfaat lebih
  • Dapat dikomunikasikan
  • Mendahului: tidak mudah ditiru
  • Terjangkau (murah)
  • Menguntungkan

Penentuan posisi (positioning)

Tindakan perusahaan untuk menempati posisi yang berarti berbeda dalam benak pelanggan

Kesalahan positioning

Penentuanposisi yang kurang (underpositioning) pelanggan tidak benar-benar merasakan sesuatu yang kusus

Penentuan posisi yang berlebihan (overpositioning) pembeli mempunyai citra terlalu sempit terhadap merek

Penentuan posisi yang membingungkan (confused positioning) terlalu banyak posisi dan persepsi pelanggan malah bingung

Penentuan posisi yang meragukan (doubtfull positioning) posisi sukar mempercayai karena harga, keistimewaan atau pembuatan probuk itu.

 

BAB III. PEMBAHASAN

Kesalahan yang menjadi penyebab tidak seksesnya penjualan tipe rumah mewah tersebut diantaranya:

  • Dari segi differensiasi produk

Dalam differensiasi produk dikenal dengan adanya produk utama(unggulan) dan produk pendamping. Sedangkan dalam kasus ini tidak jelas mana yang dijadikan sebagai produk utama oleh perusahaan pengembang karena lokasi yang sama antara tiga tipe rumah tersebut dan juga fasilitas pendukung yang sama pula. Sehingga masyarakat yang berkantong tebal menganggap rumah mewah tesebut kurang nyaman dihuni dengan konsep pembangunan yang seperti itu. 

  • Dari segi positioning

Berawal dari tidak adanya pembeda antara rumah mewah dengan dua ripe rumah yang lain yakni tipe RSS dan RS, dalam segi fasilitas pendukung dan lokasinya, menyebabkan calon konsumen ragu dengan kualitas dan kenyamanan hidup jika mereka membeli rumah mewah tersebut. Sehingga terjadi kesalahan positioning yaitu doubtfull positioning ( posisi yang meragukan) yang berdampak pada tidak lakunya rumah tipe mewah tersebut.

  • Dari segi pemasaran

Dalam pemasaran sering sekali kita mendengar adanya marketing mix ( bauran pemasaran)yang diantaranya adalah produk, price, place dan promotion. Dalam kasus ini yang salah adalah sektor place dan promotionnya. Penempatan lokasi yang kurang bagus menjadi faktor yang paling berpengaruh terhadap gagalnya penjualan tipe rumah mewah. Tapi semua itu seharusnya bisa dikurangi dengan adanya promosi yang baik dan gencar. Sedangkam perusahaan pengembang ini hanya mengandalkan promosi dari penjualan tipe rumah RSS dan RS sehingga orang yang mengetahui tentang produk rumah mewah hanya orang-orang yang dekat dengan penghuni rumah tipe RSS dan RS saja sehingga masyarakat yang mengetahui hanya sedikit.

 

Cara agar masyarakat merespon positif terhadap rumah Tipe mewah

Yang pertama harus dilakukan agar masyarakat bisa memberikan respon positif terhadap rumah tipe mewah tersebut adalah merepositioning produk tersebut dibenak masyarakat dengan memberitahukan keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh rumah tipe mewah dibandingkan dengan runah tipe RS dan RSS, selain itu perusahaan pengembang juga harus melakukan promosi yang lebih agresif sehingga penyampaian keunggulan tersebut bisa sampai kesasarannya.

 

Apakah harus merubah konsep perumahan yang sudah terlanjur dibangun?

Jawabanya sudah pasti tidak karena merubah ulang pembangunan rumah mewah tersebut sama dengan membuang rumah yang telah terbangun sama juga dengan mengeluarkan biaya yang sama dengan membangun rumah mewah pertama kali. Dengan merubah ulang perumahan tidak akan menyelsaikan masalah yang ada tapi akan menambah masalah yang telah dihadapi.

Yang harus dilakukan adalah menambah keistimewaan dan kelebihan yang dimiliki rumah tipe mewah itu. Entah itu menambah fasilitas dalam rumah mewah, fasilitas pendukung kusus untuk penghuni rumah mewah ataupun dengan memberi akses masuk yang lebih mudah untuk rumah menuju rumah mewah tersebut. Dengan begitu diharapkan penawaran terhadap rumah mewah bisa lebih diperhatikan oleh masyarakat.

 

Apakah harus dengan menurunkan harganya?

Penurunan harga mungkin bisa menanggulangi masaah yang ada, tapi tidak akan menyelesaikan secara tuntas masalaha tersebut. Dengan menurunkan harga masyarakat mungkin akan mulai memperhatikan rumah mewah tersebut karena harganya yang murah tapi dilain sisi, masyarakat juga bisa menilai negatif pada perusahaan pengembang karena masyarakat ragu apakah kualitas yang ditawarkan benar-benar bagus apa tidak. Jadi penurunan harga menurut kami kurang efektif untuk mengatasi masalah tersebut.

 

BAB IV KESIMPULAN

 

Dari pembahasan diatas dapat kita tarik kesimpulan bahwa untuk mengatasi permasalahan yang terjadi pada perusahaan pengembang tersebut tidak harus merubah ulang konsep pembangunan perumahan yang sudah terlanjur dibangun dengan konsep yang ada. Juga tidak harus menurunkan harga rumah mewah yang makah akan menambah buruk persepsi masyarakat terhadap perusahaan pengembang perumahan tersebut. Yang harus dilakukan perusahaan adalah menambah keistimewaan dan kelebihan dari rumah mewah tersebut sehingga masyarakan bisa lebih memperhatikan dan lebih mempertimbangkan rumah tipe mewah itu.

Tapi semua itu tidak akan terwujud tanpa adanya promosi yang agresif dan gencar yang harus dilakukan oleh perusahaan pengembang agar masyarakat bisa mengetahui keistimewaan dan kelebihan yang dimiliki rumah tipe mewah tersebut.

 

DAFTAR PUSTAKA

  • Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 1996. Dasar-dasar Pemasaran: Principle of Marketing 7e. Prenhallindo. Jakarta.
  • Wiharto, Bambang. 2002. Peran Mekanisme Agensi, Kepercayaan dan Komitmen dalam Membangun Nilai dan Loyalitas Pelanggan: Perspektif Pemasaran Jasa Relasional. Disertasi. Pascasarjana Ilmu Manajemen Universitas Indonesia.

 

By marzocchiahmed

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s